Tradicionalni savjeti za pregovaranje su zadržavanje “poker face” i ne otkrivanje emocija. Kako je ranije shvatano, emocije su bile prepreka za dobar ishod i stručnjaci su savjetovali da ljude treba “odvojiti” od problema.
Međutim, kako Time piše, kako je moguće odvojiti ljude od problema na taj način, kada njihove emocije i jesu problem?
Zbog toga, umjesto da negiraju ili ignorišu emocije, dobri pregovarači ih identifikuju i utiču na njih. Emocije nisu prepreke uspješnom pregovaranju, one su sredstvo.
Ove taktike za pregovore savjetuje Kris Vos, bivši vodeći pregovarač kriminalističko-istražne i obavještajne agencije Sjedinjenih Američkih Država – FBI:
- Pažljivo birajte izraze
Ponovite više puta jednu od tri posljednje riječi koje vam je sagovornik rekao. Kako kažu, to je najbrži način da učinite da vaš partner u razgovoru osjeti dovoljno sigurno da bi se “otkrio”. Ljepota ove taktike je u jednostavnosti. Takva taktika će vam omogućiti više vremena za razmišljanje.
- Praktikujte taktičku empatiju
Pokažite svom sagovorniku da vidite nijanse njegovih emocija. Proaktivno označite njegove strahove. Fraze poput “Čini mi se da ste uplašeni zbog…” ili “čini se da ste zabrinuti zbog…” imaju dug put u razoružavanju sagovornika. Takođe, shvatite šta je najgore što sagovornik može da kaže o vama i recite to prvi.
- Dođite do “NE”
Ako stalno “tražite” saglasnost od protivnika, to će samo napraviti odbrambeni stav kod njega. Time ćete ga “satjerati u ćošak”. Ali ako kažete “ne”, sagovornik će se osjećati sigurnije, kao da on kontroliše situaciju. Postavljajte pitanja bez orijentacije poput “Da li je sada loše vrijeme za pričanje?” ili “Da li ste odustali od ovog projekta”.
- Iskoristite okidač “To je tačno”
U momentu kada ubijedite nekoga da razumijete njegova osjećanja i nade, trenutak je kada može doći do kraja pregovaranju. Taj čuveni izraz “to je tačno” potvrđuje i sumira kako se vaš sagovornik osjeća i šta želi. To će mu omogućiti da sagleda situaciju i da potvrdi empatiju sa vama.
- Kreirajte iluziju kontrole
Tajna pregovaranja je da drugoj strani date iluziju kontrole. Ne pokušavajte da primorate protivnika da prizna da ste u pravu. Postavite pitanja “kako” ili “šta”, tako da vaš protivnik koristi mentalnu energiju da utvrdi odgovor.
Bilo da primjećujemo ili ne, svakoga dana vodimo neku vrstu pregovora. Bilo na poslu oko rada i plate ili kod kuće sa porodicom oko, na primjer, hrane.
Tajm navodi da korišćenje ovih tehnika koje su zanovane na emotivnoj inteligenciji, a ne klasičnim pristupima zasnovanim na logici i razlozima, garantuje konkurentnu prednost u bilo kojoj diskusiji.
